La prospection commerciale est un élément fondamental de la stratégie de croissance d'une entreprise. Elle consiste à rechercher activement de nouveaux clients potentiels et à les convertir en clients réels et fidèles. Pour optimiser l'efficacité de cette démarche, il est essentiel de structurer sa prospection à l'aide d'un plan bien défini.
En résumé, les 6 étapes d'un plan de prospection sont : la définition de la cible, l'élaboration de la proposition de valeur, la préparation des outils de prospection, la mise en place d'une stratégie de contact, l'exécution de la prospection et enfin le suivi des prospects.
Définition de la cible
La première étape d'un plan de prospection consiste à identifier précisément la clientèle cible. Il s'agit de déterminer quels sont les individus ou les entreprises susceptibles d'être intéressés par l'offre proposée. Cette identification se base sur des critères démographiques, géographiques, comportementaux et psychographiques.
Les critères de segmentation
Pour définir sa cible, un marketeur doit segmenter le marché en sous-groupes en s'appuyant sur des critères spécifiques :
- Critères démographiques : âge, sexe, revenu, profession
- Critères géographiques : localisation, densité de la zone
- Critères comportementaux : habitudes d'achat, bénéfices recherchés
- Critères psychographiques : style de vie, valeurs, attitudes
Élaboration de la proposition de valeur
Un plan de prospection doit clairement définir la proposition de valeur, c’est-à-dire ce que l'entreprise offre de manière unique à ses clients. Cette proposition doit être convaincante, différenciatrice et alignée avec les besoins et les dolorés de la cible identifiée.
Comment construire une proposition de valeur forte ?
Une bonne proposition de valeur répondra clairement à la question : "Pourquoi un client potentiel devrait-il choisir notre produit ou service plutôt qu'un autre ?" Elle doit être concise, compréhensible et mettant en évidence les bénéfices exclusifs du produit ou service.
Préparation des outils de prospection
Les outils de prospection sont les supports que le commercial utilisera pour communiquer avec ses prospects. Ces outils incluent des supports imprimés comme les brochures et les cartes de visite, ainsi que des supports numériques tels que le site web de l'entreprise, des vidéos de présentation, et les réseaux sociaux.
Mettre en place des supports efficaces
Il est fondamental de veiller à ce que ces supports soient professionnels, cohérents avec l'image de marque et contiennent toutes les informations clés nécessaires à la prise de décision du prospect.
Mise en place d'une stratégie de contact
La stratégie de contact représente le cœur de la prospection. Elle définit comment et quand les commerciaux vont entrer en contact avec la cible. Aborder la stratégie de contact implique de déterminer les canaux de communication à utiliser, les messages à transmettre et la fréquence des prises de contact.
L'important du choix des canaux
Chaque canal - appel téléphonique, email, réseautage, réseaux sociaux, ou rencontre physique - a ses propres atouts et convient à différents scénarios de prospection.
Exécution de la prospection
Après avoir préparé tous les éléments nécessaires, vient l'étape de l'exécution. Durant cette phase, les commerciaux entament activement la prise de contact avec les prospects en suivant le plan établi.
Déroulement des activités de prospection
L'exécution implique à la fois une grande discipline pour respecter le plan et de la flexibilité pour s'adapter aux réponses et aux comportements de la clientèle cible.
Suivi des prospects
Finalement, l'étape de suivi est cruciale pour maintenir une relation avec les prospects qui n'ont pas encore converti. Cela peut inclure l'envoi de messages de suivi, la mise à jour des informations et la programmation de nouveaux contacts.
Importance du CRM
Pour un suivi efficace, l'utilisation d'un outil CRM (Customer Relationship Management) est recommandé. Il aide à organiser et à mémoriser les informations relatives aux prospects et aux interactions passées.
L'impact du style vestimentaire dans la prospection
Par ailleurs, le style vestimentaire d'un commercial peut grandement influencer le succès des activités de prospection. Se présenter avec une apparence soignée et professionnelle renvoie une image positive de la personne et de l'entreprise qu'elle représente. Porter des tenues légères mais élégantes, comme un clic ici, ou bien opter pour un costume impeccable avec des chaussures de ville assurent une première impression favorable.
Tableau comparatif des étapes
| Étapes | Objectifs | Actions Clés |
|---|---|---|
| 1. Définition de la cible | Identifier le marché potentiel | Segmentation du marché, recherche de critères spécifiques |
| 2. Proposition de valeur | Formuler l'offre unique | Déterminer les bénéfices et différenciateurs |
| 3. Outils de prospection | Préparer les supports de communication | Production de contenu, création de supports numériques/imprimés |
| 4. Stratégie de contact | Définir la manière de contacter la cible | Choix des canaux, planification des prises de contact |
| 5. Exécution | Commencer activement la prospection | Contacts directs, suivi du plan de prospection |
| 6. Suivi | Maintenir la relation avec les prospects | Utilisation d'un CRM, planification de nouvelles interactions |
Il est également possible pour une entreprise de considérer les potentiels de rentabilité du coworking comme soutien à ces efforts de prospection, en créant un environnement de travail collaboratif qui peut aboutir à de nouvelles opportunités d’affaires. Pour approfondir le sujet du coworking et sa rentabilité, une ressource complémentaire est à découvrir ici.
FAQ
Comment qualifier les prospects lors de la phase de prospection ?
La qualification des prospects implique d'évaluer leur potentiel à devenir des clients réels en se basant sur des critères tels que le budget, le besoin, l'autorité de décision et le timing. L'utilisation d'outils de notation (scoring) peut également aider à prioriser les prospects.
Quel est le rôle des réseaux sociaux dans un plan de prospection ?
Les réseaux sociaux jouent un rôle de plus en plus important en permettant de toucher une large audience de manière ciblée, de nouer des relations plus personnelles avec les prospects et de promouvoir du contenu engageant qui peut contribuer à générer des leads.
